尊敬的学员：

  您好！ 

《上海交通大学实战营销管理（PMM）高级研修班》将于2013年12月21-22日开课，现就有关上课事宜通知如下：

一、【讲师简介】——夏老师

职业历程

【营销实践】从事一线销售和营销工作十四年，历任客户经理、销售经理、省区大客户总监、北方区行业总监、总部行业总监、业务部总经理、事业部营销副总、事业部总经理、助理总裁等职。作为销售精英，签下公司首张千万大单；作为行业总监，开拓多条行业业务线并组建业务部；作为信息化咨询专家，为百余家大中企业提供咨询服务。国内“顾问式销售”“解决方案销售”和“行业营销”的早期践行者。

【企业培训】专注B2B复杂销售研究和训练、组织销售绩效提升、销售心理学、教学心理学，擅长人才培养体系构建、情境教学设计、精品课程开发、内训师培养等。

企业培训经验丰富，近三年交付培训超过1500小时、训练近100场、学员逾4000人次，包括多家央企和行业龙头。以学员意识和认知过程为中心，情境互动教学引人入胜，善于提问引发学员思考，实战案例丰富，理论功底扎实，授课轻松幽默，深受学员欢迎。注重训练实效，提供实工具及后续跟踪辅导。为全国上百家大型企业集团提供咨询和培训，并长期担任多家知名企业首席营销顾问。

主要成果

主持开发精品课程《策略销售》（沙盘）、《信任销售》（视频）、《客户为中心的销售》、《战略客户经营》、《行业经营》、《战略培训计划》、《情境教学设计》等系列精品课程。

其中《策略销售》获国家版权局的版权认可证书、被评为培训杂志“2011年最佳品牌课程”。

其中《信任销售》被评为培训杂志“2012中国企业培训百佳精品课程”。

【课程背景】

很多公司经营者、分支机构总经理、负责区域经营和行业经营的业务总监、区域总监在进行业务规划和管理过程中，经常会面临如下问题和困惑：

如何面对整个市场进行市场细分和目标市场定位

如何制定面向不同产品线、不同行业、不同区域的经营策略

如何进行直销和分销团队的建设规划和部署

如何根据业务定位和经营策略制定相应的市场推进计划

如何围绕经营策略制定收入费用预算和相应业务计划

如何确保渠道、市场、销售、交付、服务等部门协同合作

如何对各相关部门和关键角色进行业绩考核和绩效评价

……

一个公司或组织的生存和发展，一个营销团队的业绩能否达成，很大程度上取决于它所在的生存环境和竞争环境，取决于它对经济形势和行业发展趋势的关键，以及其对不同细分区域、不同细分行业、不同产品线的经营策略。同时，经营和营销是多部门参与、多项关键任务协同完成的复杂任务，不仅取决于一个部门是否出色，更取决于营销团队管理层、渠道、市场、销售、交付、服务等部门是否能够协调高效。

该课程通过多个营销团队共同面向同一市场，协同内部各部门各角色共同进行营销策略制定、营销团队布局、市场计划与活动开展，以及销售与交付活动的进行，共同体验“识局、取势、明道、优术、合众、践行”的经营逻辑，共同感受“策略为本、计划为体、协同为要、控制为用”的理念与方法。

【课程内容】 

该课程模拟某集团公司某下属公司推出系列新产品，公开招聘营销团队，共同进行目标行业和区域市场分析、营销定位、直销分销渠道设计、团队招聘与培训、市场品牌与市场活动设计等营销准备工作，按市场规律进行交易会集中竞单，根据所投入区域、行业和资质，获得相应的定单，完成定货、交货及客户服务的营销完整过程，进行收入、成本、费用、利润的测算和分析，对各个岗位和关键任务进行绩效评价。 

【课程对象】

本课程适用对象为中小型企业总经理、营销总监，大型和集团企业的事业部总经理、业务部总经理、营销总监、区域总监、行业总监，以及销售经理、行业经理、市场经理、渠道经理、区域经理等，也可作为高等和职业院校及在职研修班的市场营销、工商管理、企业管理等专业实训课程。

【课程课时】

14课时（2天），上午9:00～12:00，下午13:30～17:30 

【课程目标】 

通过两天的模拟训练，将达到如下目标： 

认知企业营销业务全貌，能够讲述营销关键角色与关键任务

通过收集相关信息资料，进行区域行业市场分析与市场规划

利用相关预算表格，制定部门级营销业务计划和收入费用预算；

通过部门横向沟通与协同，基于经营策略制定协同一致的各关键任务与计划

感受多维市场竞争中，经济环境、行业趋势变化对市场的影响及竞争的重要性

具备统观全局和系统思考的意识，从全局而不仅仅是本位出发思考问题

具备控制营销风险，强化按业务计划规范有序经营的意识

【课程特征】 

全程模拟市场营销的企业活动，通过团队组建、角色分工和角色体验进行真实业务模拟，激发学生的参与兴趣和勇夺第一的好胜心理，并将市场分析、定位、渠道、价格、销售、竞争、交付、服务、销售管理等典型职业任务和相关知识融入其中，使学员在真实业务中形成体验、在竞争对比中产生意识缺口，根据学员的所需进行知识和技能培训，做到“真实情境、基于任务、面向问题、互动学习”。

本课程以企业真实营销流程为主线，沙盘教学、情境演练、电子系统评价为主要辅助教学工具和方法，通过对企业营销流程的逐步展开和真实、贴切、深刻的案例嵌入式教学，让学员能够在互动和现场体会到营销的奥秘与乐趣，深入思考、反思与感悟以建构自己销售知识与技能体系。